Polska firma Darco obaliła mit, że w sieci łatwo sprzedaje się książki, ale specjalistycznym sprzętem grzewczym i wentylacyjnym da się handlować tylko przez hurtownie i duże sieci. Uruchomiona rok temu platforma B2B poprawiła jej wyniki w trudnym czasie pandemii, a sklep internetowy pozwolił na sprzedaż bezpośrednio do klientów. Eksperci merce.com pokazują, jak przeprowadzić cyfrową transformację w pozornie nieinternetowej branży.
- Handel hurtowy do niedawna uchodził za trudny do przeniesienia do e-commerce. Podejście to zmieniła pandemia i udane wdrożenia platform B2B
- Firma Darco produkująca instalacje grzewcze i wentylacyjne wspólnie z merce.com uruchomiła nową platformę B2B, dzięki której dociera do kilkuset klientów hurtowych
- Sukces zachęcił Darco do otwarcia sklepu internetowego, dzięki któremu sprzedaje swoje produkty bezpośrednio do domów klientów końcowych
Handel internetowy stale rośnie właściwie odkąd powstał - według danych Digital Commerce 360 dla amerykańskiego rynku: udział e-commerce w całej sprzedaży wzrósł z kilku procent w pierwszej dekadzie XXI w. do 16 proc tuż przed pandemią i ponad 20 proc. obecnie. Do dominującej pozycji w całym handlu sporo mu jeszcze brakuje, m.in. dlatego, że o ile książkę można zamówić bezpośrednio od autora, to całe obszary sprzedaży B2B (business to business) wciąż niełatwo poddają się cyfryzacji.
Specjalistyczne i często drogie produkty oraz spersonalizowane zamówienia w naturalny sposób kierują producentów ku tradycyjnym rozwiązaniom - w stronę branżowych hurtowni, budowy własnych sieci sprzedaży albo opierania jej na drużynie przedstawicieli handlowych.
Pandemia, która utrudniła podróże i osobiste kontakty, pokazała, że taki model bywa zawodny. Ale nawet wcześniej niektórym firmom z sektora B2B udało się przestawić dystrybucję na kanał online, pokazując, że można w ten sposób znacznie zwiększyć efektywność sprzedaży
- Gdyby nie strumień inwestycji, który wraz z pandemią napłynął do branży e-commerce, cyfryzacja hurtowego obszaru handlu i tak by się wydarzyła, m.in. z inspiracji firmami, które zrobiły już ten krok i wyprzedziły swoich konkurentów na rynku. Firma Darco, która z naszym wsparciem przeszła ten proces pokazała, że nie ma takiej branży, gdzie systemu sprzedaży nie dałoby się zdigitalizować. Wydaje się, że systemy grzewcze i wentylacyjne w domach są tak złożone, a kupowanie online tak proste, że nie da się tego ze sobą połączyć. Faktycznie wdrożenie sprzedaży online zajęło sporo czasu, ale efekty są doskonałe. Nie dość, że Darco znacznie zwiększył sprzedaż B2B, to zaczął ze sporymi sukcesami sprzedawać też w modelu B2C, czyli bezpośrednio do klientów indywidualnych – ocenia Marcin Rutkowski Brand Operations Manager merce.com.
Źródło: merce.com
Lepsza dostępność = więcej klientów
Darco to rodzinny biznes założony na początku lat 90. w warsztacie blacharskim, który rozrósł się do rozmiarów dużej firmy zatrudniającej ponad 350 osób. Obecnie firma skupiona jest na produkcji zaawansowanych instalacji wentylacyjnych i grzewczych, które sprzedaje zarówno w na rynku polskim, jak i za granicą.
- Do niedawna sprzedaż online stanowiła niewielki aspekt działalności Darco. Posiadaliśmy bardzo prostą i ograniczoną funkcjonalnie platformę B2B opartą o przestarzałe mechanizmy. Nie zawsze była wspierana przez przeglądarki. Użyteczność rozwiązania była przez to ograniczona, klienci nie zawsze chcieli i umieli z tego korzystać, a handlowcy niespecjalnie ich do tego nakłaniali - wyjaśnia Tomasz Domaradzki, Specjalista ds. E-commerce Darco.
Główne zalety nowej platformy B2B, wdrożonej wspólnie z merce.com, to: łatwość generowania wielopozycyjnych zamówień, ich multiplikacji, podgląd stanów magazynowych online, czy wgląd w dane historyczne. Kontrahent uzyskuje wszystkie niezbędne informacje i może zamówić to czego potrzebuje, bez kontaktu osobistego z działem handlowym. Rok po zmianie technologii Darco odnotowało wzrosty sprzedaży w kanale internetowym o ok. ¼. Obecnie z platformy B2B korzysta około 600 stałych klientów.
Źródło: merce.com
- Widzimy duży przyrost zamówień składanych tą drogą. To duży plus, jeśli przyjąć, że wcześniej musiałyby one być rejestrowane ręcznie. Klienci często decydują się na zakup produktów, które mogą być szybko dostarczone, zamiast realizowania zamówień, które musiałyby być skierowane na produkcję - zauważa Tomasz Domaradzki. - Przybyło nam wielu nowych klientów, także firm małych, instalacyjnych, które zwykle nie mają czasu na studiowanie katalogów, cenników, czy rozmowy z handlowcami – dodaje ekspert Darco.
Sprzedaż nie tylko poprzez hurtownie
Sklep internetowy dla klienta końcowego był nowością w ofercie Darco. Nigdy wcześniej nie posiadała ona takiego kanału sprzedaży, więc jego uruchomienie wymagało przyjęcia nowych sposobów prowadzenia biznesu.
- Musieliśmy dostosować się do tego, by realizować zamówienia w 48 godzin, co w przypadku wielu tysięcy produktów nie jest łatwe. Trzeba przyzwyczaić się też do pewnego poziomu zwrotów. Wciąż uczymy się tego kanału sprzedaży, ale plusy zdecydowanie przesłaniają napotkane problemy. Rozwój B2C to przede wszystkim praca organiczna przy pozycjonowaniu sklepu, opracowywaniu ofert promocyjnych, wykorzystywaniu narzędzi, które stopniowo wdrażamy - ocenia Tomasz Domaradzki z Darco.
Główną motywacją do uruchomienia sklepu B2C była budowa rozpoznawalności marki w oczach klienta docelowego. Dzięki bezpośredniej obsłudze kilkunastu tysięcy zamówień rocznie świadomość marki wśród konsumentów jest dużo większa niż jeszcze przed kilku laty.
- Firma przechodziła wiele zmian, ale każda z nich była starannie zaplanowana i przemyślana. Budowa marki na rynku polskim i zagranicznym to największe wyzwanie, ale także klucz do sukcesu. Dziś możemy powiedzieć, że praca nad własną marką i nowymi kanałami sprzedaży było dobrym ruchem, w przeciwieństwie do współpracy „pod obcą banderą. To, że klienci przychodzą do detalisty „po wyrób Darco”, a nie po „komin” czy „nasadę” jest dla nas największą satysfakcją - podsumowuje Łukasz Darłak, Prezes Darco
e-commercee-sklepy
